Wir machen ausschließlich beratenden Vertrieb (auch Consultative Selling genannt). Warum? Weil vor zwar standartisiert und hochqualitativ arbeiten aber jedes Unternehmen anders ist und andere Probleme hat. Diese gilt es zunächst zu verstehen. Consultative Selling ist ein kundenorientierter Ansatz im Verkaufsprozess, bei dem wir immer als Berater agieren und sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Anstatt Produkte oder Dienstleistungen aggressiv zu verkaufen, geht es beim beratenden Vertrieb darum, Vertrauen aufzubauen und dem Kunden zu helfen, die beste Lösung für seine spezifischen Herausforderungen zu finden.

Der Ansatz des beratenden Vertriebs (Consultative Selling) wurde in den 1970er Jahren von dem Vertriebs- und Führungsexperten Mack Hanan entwickelt. Hanan beschrieb den Ansatz erstmals in seinem Buch “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels”. Er legte den Grundstein für eine moderne Verkaufsphilosophie, die heute weit verbreitet ist, insbesondere in Branchen, in denen Komplexität und Kundenspezifität eine große Rolle spielen, wie z.B. im B2B-Vertrieb, in der Technologie- und Beratungsbranche.

Um so arbeiten zu können ist das “Agenturmodell” wie aufgebaut beschrieben – ein Netzwerk. Wir haben fast keine Fixkosten, weitreichende Auslastungsziele Investoren, Fremdkapitalgeber oder andere Stakeholder im System sondern sind rein auf die Projektarbeit fokussiert – aber auf einem sichern und hochqualitativen Fundament.

Hier sind die wichtigsten Merkmale des beratenden Vertriebs:

1. Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden

Im Gegensatz zu traditionellem Vertrieb, bei dem das Produkt im Mittelpunkt steht, konzentriert sich der beratende Vertrieb auf das Verständnis der individuellen Bedürfnisse des Kunden. Der Verkäufer stellt gezielte Fragen, um die Herausforderungen, Ziele und Prioritäten des Kunden zu identifizieren und eine Lösung zu finden, die am besten passt. Die Lösungen werden dann mit unserem Portfolio und unserer Erfahrung abgeglichen. Für die Annahme eines Projekts zählen nur eine Frage: Welchen Mehrwert können wir sinnvoll und langfristig generieren. Davon müssen nicht nur Sie, sondern auch wir überzeugt sein.

2. Lösungsorientierter Ansatz

Beratender Vertrieb zielt darauf ab, wertschöpfende Lösungen anzubieten, die dem Kunden helfen, seine spezifischen Probleme zu lösen. Der Verkäufer handelt eher wie ein Berater, der den Kunden durch den Entscheidungsprozess begleitet, anstatt einfach ein Produkt zu verkaufen. Es geht darum, echten Mehrwert zu schaffen, statt einen schnellen Abschluss zu forcieren. Daher beginnen wir immer mit einem 2-3 stündigen Lösungsworkshop.

3. Vertrauensaufbau

Der Aufbau einer langfristigen, vertrauensbasierten Beziehung ist ein zentraler Bestandteil des beratenden Vertriebs. Wir agieren als Partner und Ratgeber und möchten beweisen dass der Mehrwert für den Kunden im Fokus steht. Was wir suchen sind Unternehmen die an langfristige Geschäftsbeziehungen interessiert sind.

4. Individualisierung

Jeder Kunde hat unterschiedliche Anforderungen, wir im beratende Vertrieb versuchen maßgeschneiderte Lösungen zu bieten, die aber auf skalierbaren, bewährten Methoden und Modellen beruhen die Effizienz sichern. Wir erarbeiten uns ein Verständnis der Branche, den spezifischen Herausforderungen und auch den alternativen Lösungen bzw. der bisherigen Lösungsansätze. In dem Zuge informieren wir sie umfassend über die möglichen Lösungen, Vorteile und potenziellen Risiken. Da wir an kritischen und auch komplexen Unternehmensfragen arbeiten wollen wir sie dabei zu unterstützen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, die auf umfassendem Wissen basiert.

Beratender Vertrieb ist also ein und unser kundenfokussierter Verkaufsansatz, der auf Vertrauen, individuelle Lösungen und langfristige Beziehungen setzt.